Application des composantes des
deux acronymes:
CAB -SONCAS
Une application pour argumenter et convaincre en même temps .
Un bon commercial sait que la construction d'un argumentaire de vente ne s'improvise pas .
Alors ; comment dérouler un argumentaire commercial et signer plus de ventes ? positionner la phase d'argumentation afin de structurer les étapes ; semble logique . Pas de sur-argumentation ; sinon le prospect sera hors cible ; à savoir que l'atteinte de la cible ne peux que maximiser votre développement commercial.
L'argumentaire commercial intervient en 3ème position ; après la prise de contact et la phase de découverte des besoins ; attentes et motivations d'achat de votre prospect.
Il faut donc avoir de la matière commerciale pour avoir une idée sur la façon dont votre produit ou service "offre"; va satisfaire les besoins du client ; sinon vous allez argumenter de manière générique: piège dont sont victimes la plupart des commerciaux dans une force de vente .
Mon conseil : Il faut se différencier en prenant soins de développer un argumentaire de vente adapté pour prouver à votre prospect que votre produit est la solution qu'il attend .
-5 éléments clés pour y parvenir : mais avant ; comment construire un argumentaire de vente ?
Une méthode simple ; redoutable et efficace : La méthode CAB : (Caractéristiques -Avantages-Bénéfices).
1- Dresser les caractéristiques de votre produit
2-Transformer chaque caractéristique en avantage
3-Traduisez les avantages en bénéfices pour le client
Vous pouvez croiser la méthode CAB avec la méthode CAB+P ( P= Preuves) : Il s'agit de rajouter la ou les preuves .
Revenons aux élément clés pour construire un argumentaire de vente percutant :
-1- Attaquer par les meilleurs arguments de ventes .
Il est important de commencer par rappeler à votre prospect les points clés qui ont permis de capter son attention durant la phase de découverte ( prospection commerciale) que ça soit par téléphone ; courrier ; e.mails ; social selling ; recommandation ou autres ..Rappeler aussi l'accroche commerciale (élévateur Pitch).
-2- Rappeler l'objectif de votre entretien commercial :dans le cas d'un processus commercial complexe en plusieurs étapes ; vous pouvez effectuer un rappel de points sur lequel vous vous êtes arrêté lors du Rendez-vous commercial.
-3- Rattacher les arguments de vente aux besoin et attente du prospect:
Cela commence toujours par un récapitulatif sur une reformulation des besoins ; attentes et motivations du prospect..
C'est un élément capital de vente de l'argumentation commerciale (écoute active) pour montrer que vous avez compris ses besoins ; attentes et enjeux qui vont avec..
Durant la phase de découverte ; toujours poser des questions ouvertes: QQOQCP ; puis ensuite veiller à reformuler les propos du prospect pour s'assurer que vous l'avez bien compris et prendre note si nécessaire; pour reprendre ses propres mots et expressions plus tard dans l'entretien de vente .
Enfin faire le lien avec ses motivations profondes ( Utiliser une grille de lecture tel que SONCAS ; SABONE ou autre ) et votre interlocuteur sera toute ouïe ; prêt à recevoir vos arguments de vente et analyser comment ils vont lui permettre d'obtenir ce qu'il désir.
-4- Présenter l'argumentaire commercial de façon synthétique : bien sélectionner les arguments commerciaux pour présenter votre offre (1 à 2 mn pour ne pas tomber dans la sur-argumentation) .être aiguillé vers les arguments qu'il souhaite voir développer.
-5- Dérouler un argument commercial sur mesure :
Après avoir capter l'attention ; vous pouvez rentrer dans les détails en montrant comment les avantages de l'offre collent à ses besoins ; attentes et enjeux.
Vous pouvez jongler entre les caractéristiques ; avantages ; bénéfices et preuves que vous avez préparé au préalable.
Le tout est de structurer le discours commercial pour construire un argumentaire de vente efficace.
Comment renforcer l’efficacité d'un
argumentaire de vente
- Se servir des caractéristiques de votre produit
-Faire une démonstration pour prouver au lieu d'expliquer
-Utiliser les témoignages clients
-Monter les résultats sous forme d'images obtenues en utilisant le produit ou service
-Être original et percutant pour marquer les esprits.
Si vous tombez sur des prospects qui n'attendent pas que l'on finissent la présentation ( c'est assez souvent le cas ) et qui posent des questions ou objectent : il faut répondre au fur et à mesure en traitant les objections une par une .
Les objections sont souvent l'occasion de renforcer l'efficacité d'un argumentaire commercial../..
Bonnes ventes
deux acronymes:
CAB -SONCAS
Une application pour argumenter et convaincre en même temps .
Un bon commercial sait que la construction d'un argumentaire de vente ne s'improvise pas .
Alors ; comment dérouler un argumentaire commercial et signer plus de ventes ? positionner la phase d'argumentation afin de structurer les étapes ; semble logique . Pas de sur-argumentation ; sinon le prospect sera hors cible ; à savoir que l'atteinte de la cible ne peux que maximiser votre développement commercial.
L'argumentaire commercial intervient en 3ème position ; après la prise de contact et la phase de découverte des besoins ; attentes et motivations d'achat de votre prospect.
Il faut donc avoir de la matière commerciale pour avoir une idée sur la façon dont votre produit ou service "offre"; va satisfaire les besoins du client ; sinon vous allez argumenter de manière générique: piège dont sont victimes la plupart des commerciaux dans une force de vente .
Mon conseil : Il faut se différencier en prenant soins de développer un argumentaire de vente adapté pour prouver à votre prospect que votre produit est la solution qu'il attend .
-5 éléments clés pour y parvenir : mais avant ; comment construire un argumentaire de vente ?
Une méthode simple ; redoutable et efficace : La méthode CAB : (Caractéristiques -Avantages-Bénéfices).
1- Dresser les caractéristiques de votre produit
2-Transformer chaque caractéristique en avantage
3-Traduisez les avantages en bénéfices pour le client
Vous pouvez croiser la méthode CAB avec la méthode CAB+P ( P= Preuves) : Il s'agit de rajouter la ou les preuves .
Revenons aux élément clés pour construire un argumentaire de vente percutant :
-1- Attaquer par les meilleurs arguments de ventes .
Il est important de commencer par rappeler à votre prospect les points clés qui ont permis de capter son attention durant la phase de découverte ( prospection commerciale) que ça soit par téléphone ; courrier ; e.mails ; social selling ; recommandation ou autres ..Rappeler aussi l'accroche commerciale (élévateur Pitch).
-2- Rappeler l'objectif de votre entretien commercial :dans le cas d'un processus commercial complexe en plusieurs étapes ; vous pouvez effectuer un rappel de points sur lequel vous vous êtes arrêté lors du Rendez-vous commercial.
-3- Rattacher les arguments de vente aux besoin et attente du prospect:
Cela commence toujours par un récapitulatif sur une reformulation des besoins ; attentes et motivations du prospect..
C'est un élément capital de vente de l'argumentation commerciale (écoute active) pour montrer que vous avez compris ses besoins ; attentes et enjeux qui vont avec..
Durant la phase de découverte ; toujours poser des questions ouvertes: QQOQCP ; puis ensuite veiller à reformuler les propos du prospect pour s'assurer que vous l'avez bien compris et prendre note si nécessaire; pour reprendre ses propres mots et expressions plus tard dans l'entretien de vente .
Enfin faire le lien avec ses motivations profondes ( Utiliser une grille de lecture tel que SONCAS ; SABONE ou autre ) et votre interlocuteur sera toute ouïe ; prêt à recevoir vos arguments de vente et analyser comment ils vont lui permettre d'obtenir ce qu'il désir.
-4- Présenter l'argumentaire commercial de façon synthétique : bien sélectionner les arguments commerciaux pour présenter votre offre (1 à 2 mn pour ne pas tomber dans la sur-argumentation) .être aiguillé vers les arguments qu'il souhaite voir développer.
-5- Dérouler un argument commercial sur mesure :
Après avoir capter l'attention ; vous pouvez rentrer dans les détails en montrant comment les avantages de l'offre collent à ses besoins ; attentes et enjeux.
Vous pouvez jongler entre les caractéristiques ; avantages ; bénéfices et preuves que vous avez préparé au préalable.
Le tout est de structurer le discours commercial pour construire un argumentaire de vente efficace.
Comment renforcer l’efficacité d'un
argumentaire de vente
- Se servir des caractéristiques de votre produit
-Faire une démonstration pour prouver au lieu d'expliquer
-Utiliser les témoignages clients
-Monter les résultats sous forme d'images obtenues en utilisant le produit ou service
-Être original et percutant pour marquer les esprits.
Si vous tombez sur des prospects qui n'attendent pas que l'on finissent la présentation ( c'est assez souvent le cas ) et qui posent des questions ou objectent : il faut répondre au fur et à mesure en traitant les objections une par une .
Les objections sont souvent l'occasion de renforcer l'efficacité d'un argumentaire commercial../..
Bonnes ventes
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